儿童影楼经营管理

 

纵观中国商业摄影之领域,80%之市场被婚纱公司占有,且婚纱市场市场目前处于供大于求的市场状态。在百家争鸣之势头下必定会出现你争我夺市场冲突,而儿童摄影领域就是目前儿童摄影的潜在开发市场。
放眼未来五、六年后,将会是80年代的出生人结婚的高峰,这个年代的年青人具有高学历高收入的人相对比较多,观念较新,他们会十分愿意在自己独生子女身上花费。
在影楼传统的经营中,一般都把北京儿童摄影当作是附属服务,在观念上觉得儿童摄影的利润太小,而且季节较大,除了小朋友过生日,或六一儿童节,没多大的延续性。其实,事实并非如此,任何潜在的市场都需要人去开发,更何况宝宝天天都在成长,所以别忽略了各位家长对孩子的疼爱,这也可以作为影楼对新人的二次消费。
据摄影师说,与婚纱照相比,拍儿童照片会有更多的乐趣。成人要靠摄影师来摆动作,而小孩子全靠抓拍,你只需诱导他们就行了,他们往往会独创出惊人的动作和表情,让你在摄影的时候也不自觉地被他们的可爱给逗笑了。
小孩子跟成人是不一样的,只有跟他们建立起信任关系才能拍出精彩片段。来拍照的时候先要让他们熟悉摄影环境以及摄影师,这里的几个服务小姐都是专业幼师,她们能很快的让小家伙们高兴起来并乖乖地换衣服拍照。
后期制作也会让家长们有一个意想不到的惊喜、惊奇。精心地挑选照片,再根据照片背景选一些有童趣的字语和花样来区配小孩子的表情、动作。像册的制作也力求充满了童趣。
在父母心中,孩子不经意间那最天真无邪的童真,天使般的眼睛是最美的乐章,漂亮宝贝让孩子们在美好的环境下展现您所希望的,把孩提时代的童真永远留下来。让孩子们长大后看一看他(她)们小时候可爱的小模样和那无瑕的笑容吧! 所以,只要把握好商机,不断推陈出新,就可以带来更多的收益!因此可以各影楼可以在北京儿童摄影问题上多多想些好点子出来。
儿童摄影的工作精神
1.永远秉持“公司客户皆为衣食父母”的从业心境。
2.随时保有“客人永远是对的”的从业心态。
3.不随便答应客户之无理要求,但允诺之后,则务必实践,不可食言。
4.不草率允诺客户之超出作业状况的要求,但答应后则务必做到,信誉第一。
5.“笑容、客气、有礼貌”是成功的开始。
6.“活泼、开朗、有信心”是动力的泉源。
7.“细心、认真、主动”是服务精神的要素。
迎宾员要求
1.服务人员迎宾者应双脚并拢,双手自然垂下,交并于身前,眼睛随时注意门外入内的客人。
2.入店的客人,一般分三种情况:
A.拍照客人:一般情况下,拍照客人有专人带领,在带领人手上接过“拍照流程表”。交场控人员安排。
B.咨询客人:见此情形,可带领客人熟悉并了解二楼流程程序,尽量想法说服客人去总府店参考预约(如果客人要去最好找人带去)。
C.等(找)朋友的客人:都是客人,同样对待。
3.带领客人入内时,须以柔和笑容面对,以专业性和蔼的态度做自我介绍,并带领客人到休息室坐下,然后将客人贵重物品领取保险柜钥匙锁上。(备注:自我介绍时:主动介绍自己是客户服务人员)。如今天拍摄过程中有任何问题都有可以向我们讲,我们一定会尽快想法将您的问题处理好。介绍过程中并穿插介绍化妆区,礼服区,造型区,摄影棚等等。以免客人拍摄过程中走错方向造成不必要的麻烦。另外,并提醒客人钥匙自己保管好,用完后请交给柜台或吧台,想办法将钥匙放入客人不易丢失之处。
4。如客人人数较多,要事先提醒其他人员帮忙带领入座,如无其化人员帮忙处理进。应向客人致歉,要顾全大局。不要偏心只照顾到一、两对客人,以免造成其他客人生气,感觉不够重视他们。
5.客人物品放置好后,再按顺序带领客人到形象设计部化妆区,如有客人自己化了妆要先带客人拿毛巾将自己的妆卸掉。如客人先化妆,而客人穿了紧身衣服,应将客人交给礼服师帮忙换一件易脱不影响妆的衣服。如有客人抽烟,应带领客人去休息室“吸烟区”抽烟。(备:三个“如”之中,每一次都必须给客人解释说为什么要这样做,以免客人造成误解。)
引导员的素质要求
一、长相过关,一般长着娃娃脸的女孩子都比较受小朋友喜欢,长相不要过于奇特,宝宝接受起来会容易些。
二、声音悦耳,大嗓门或者声音沙哑的都不太适合,年龄小的孩子对声音都比较敏感,甜美的声音会更容易获得宝宝的好感。
三、要有耐心,一些问题宝宝可能会让引导员费尽心思才能出效果,没有耐心很难做好这份工作。
四、有上进心爱学习,引导员这个职务看似逗孩子玩很简单,但实际要掌握的知识很多,需要综合学习。
五、心态积极乐观,做引导员要有积极健康的心态,不受外界影响,在工作中就应该能够忘掉其他不愉快的事情,习惯于把情绪带到工作中的人是无法作好引导工作的。
引导员的13不许
1、拍摄过程中穿邦现象未及时整理影响成品件。
2、客人在影棚时未用专业术语,态度差,怠慢客人。
3、引导不专业,出现姿势雷同或不自然等。
4、服务过程中引起客人不满,导致投诉的。
5、因工作不善,导致照片误删。
6、背景、服装等不协调不及时调整,导致客人反弹。
7、开拍前准备工作不足,导致中途停拍。
8、影棚工作环境太乱、太脏,没有及时清洁。
9、造型有散乱未通知化妆师及时整理。
10、外拍漏拿齐道具等拍摄用品。
11、拍照时未能保护好孩子。
12、没能及时整理道具。
13、引导专业度不够,调动不起孩子的情绪。
儿童摄影引导技巧
一。 0-1岁的我们从激发他的感官知觉来使他笑。方法有:用拨浪轻轻摆出有节奏的声响吸引孩子;用色彩艳丽的玩具吸引他,微笑地看着孩子的眼睛,轻声地说话(依勾勾,哦。。。)微笑地看着孩子的眼睛,轻声地唱歌,待他注意力较集中的时候装打喷嚏。。。。哈欠。。。。用长长的细羽毛轻轻地刷他的嘴角,向他的小脸吹气。注意:百天的小孩可以近距离逗,但不要碍着摄影师拍摄,不适度的引导反而不好,在引导员有把握的情况下,最好叫别人(包括孩子的父母)不要参与逗孩子,这样孩子的注意力更容易集中
二。2-3岁的特点:基本进入会走路会听懂话会说话的阶段。我们从激发他的兴趣来引导他。方法有:唱歌跳舞躲猫猫和他一起玩,把东西从头上掉下来或是装住和他抢东西。做一个重复的动作给他看,让他学,比如他会打你的东西,然后你要装做很疼哎哟哎哟的叫他,就会很开心。给他挠痒痒,和家长扔东西玩.让孩子看。对于超级胆小的只好让家长上,你家旁边辅助,等孩子放松了就没问题了。有的宝宝喜欢热闹,会跟着人群跳舞,这样的宝宝就喜欢人多,可以跟他讲一些比较可爱的话,比如,你乖不乖啊?在家有没有听话什么的?容易产生亲切感。拿一个玩具,变个声调装住是玩具在说话:“你好,听妈妈说你好棒,我们拉拉手好吗?”,效果较好。
三。4-7岁的,我们要设法让他进入我们的圈子。首先我们得想法亲近他,一是给他吃的,二是跟他做游戏,三是夸他,最容易亲近的~~~ 可以讲幼儿园的故事,比如说:你哪里读书啊,他说在小班我们就说自己在大班当班长,孩子就会觉得好笑,对你会很信任。还有就是他喜欢看动化片,美少女啊,机器猫啊,KITTY,喜洋洋什么的都是很正常的,还有可以把自己装做灰太狼,而他是喜洋洋,这样他就很容易笑,这个年龄已经会摆POSE了,你可以说跟阿姨来做早操好吗?在适当引导动作下虽然不是很好,但是是最自然的比摆拍好。宝宝胆小由家长抱着,在后面跟他躲猫拿玩具,和他玩熟悉就没问题了,一般来说,这么大的孩子只要他接受你,问题就不大了。
儿童摄影服务基准
1.儿童摄影接待者无论在公司任何地点遇见客人,都应以微笑面对,并询问拍照情况。
2.在路道谈话时,如客人经过,应立刻停止谈话,并礼貌迎向客人微笑问候,不可背对客人。
3.在洗手间遇到客人时,应先让客人使用,不可与客人争洗手间或洗手台。
4.如发现客人有需要帮助及问题时,应立刻主动帮忙及处理问题。
5.随时注意公司及卖场客人眼光可及之处的清洁整齐,如(桌面的清洁及摆放、地面的清洁,放大框的摆放,相册的整理,玻璃的明亮度,洗手台上是否有杂物,楼梯间的纸屑),令客人有一个舒适、明亮、清洁的环境。
6.如在卖场看到有客人坐着等候,无人处理,应主动上前询问了解情况,不要有“也许有其它人处理”的心态,以防疏忽而引起客人不满。
7.遇见顾客单独上楼,衣物不好拿取时,要主动帮忙拿取。
8.营业时间卖场里所有人员,不可吃东西,喝饮料。
9.卖场服务部人员,不可围坐一桌聊天,以免影响工作士气及影楼形象。
10.确定客人离开时,才能收拾桌面,否则给客人造成不尊重的感觉。
儿童摄影的门市人员肩负的任务与责任
门市接单的问题,你做什么活动都是花钱的 只有销售才是赢利,怎样做好销售呢?儿童摄影影楼的人员一般比较少,所以儿童影楼的门市人员因该是全体人员,作到全员营销,才可以发挥最大的效能。所以在以下谈到的内容中门市即全体人员。作为一名儿童影楼门市的接待人员,首先要具有一定的亲和力,接待人员的容貌和态度以及声音,都会对顾客产生极大的影响。儿童影楼的门市人员肩负的任务除了要激发家长们的消费潜能之外,同时也要对孩子的吸引力足够大。这些也许看似无关紧要,但是当你真正操作起来的时候往往这些小的方方面面影响着门市人员的整个接单工程。
一种是关于门市人员与顾客之间询问与交流的实践技巧。
一种是有关不同价位,不同消费层次顾客的接待技巧。
首先,儿童摄影门市接单的询问六技巧。聊孩子的问题是和家长交流的开始,一般家长都比较喜欢聊自己孩子的问题,门市就可以在聊天中进行赞美,博得家长的欢心。儿童影楼的门市接待人员应该问到两个最普遍的问题:您的宝宝多大了,男孩还是女孩?为什么要问这样两个直白而平淡的问题呢?因为门市人员只有了解这两个问题之后,才能够更有针对性的推销每一款相册套系;只有了解顾客的需要,才能够有效的激发顾客的拍摄欲望。当接待人员问完问题后要马上拿出能够符合宝贝年龄和性别的相册来,只有这样家长们翻起来才会感觉更加亲切,看到样册上的宝贝年龄与自己的宝宝年龄相仿时,视觉的冲击力就会或多或少的影响着家长,这也就是有效的激发了顾客的购买欲望。
北京儿童摄影影楼不只是一个好的服务态度就可以满足顾客的。所以在门市人员与顾客的交流中我们不仅要注意态度,还要注意语言的使用魅力,也许门市人员在不经意的一句话就有可能失去你的顾客,所以我们接待顾客时不可用生硬的拒绝语,比如说“我们这里没有怎么便宜的相册套系”,“我们不拍单张的”,“我们店不讲价”等拒绝性语言。所以作为一名儿童摄影影楼的门市人员一定要注意与顾客之间亲密交流。价格方面:影楼的最低价288起拍。如果顾客只想花一百多,这一消费层次的顾客内心是有些紧张的,这时的销售人员必须懂得如何放松他们的心态。这样的顾客往往会用很多种不同的理由来掩饰自己消费档次不够高的现实,他们会说一些宝宝太小,用不着拍太好的,先拍个便宜的看看。大了以后在来拍好的。等等一些说辞,当门市人员遇到这样的家长时候,最好的方法就是顺着他们的思维走。他们喜欢那个价位你就介绍那一个。还要说你们选择的套系最适合你们宝宝的年龄,年龄小不用拍太大的照片,以后你们会有很多机会。这样会让顾客的心理得到充分的满足。而且对于这一消费层次而言,做为门市人员不需要用降价方式来争取顾客。如果一旦你采用降价的方式来争取顾客,那么你的优惠政策就成了无底洞。降价不是唯一的方法更不是万能的。要知道运用价格并非能赢得顾客的心,这一层次的顾客往往需要一些附加品的额外赠送才能够得到心理上的满足。比如我们开发出的掌中宝,爱心卡,宝宝贴等等一系列物品都是可以赠送套系内的最佳配餐。或者按客人的需要按单独的产品累计计价。如只需要拍几张照片和一个小水晶就够了,那就算照片和水晶的钱就好了(当然是在你推销套系不成的情况下)。因为市场占有率和客户资料也是很重要的。
接下来,我们在来说一下对于第二层次的顾客如何面对,这一层次的顾客消费价格一般在500-1000元之间,这类个顾客对于降价似乎看得并不十分重要,他们更关注的是品质的保证,还有服装款式。这个价位的相册套系尺寸一般在10寸左右,品种会较前一种更多的样化一些。每一款相册都有自己特有的优势,只有你的商品足够漂亮才能够成功推销出你的产品。前期选择范围的扩大也增加了后期的消费,所以在前期接待人员可以给家长们一定的选择空间,提升产品的价值自然就提升产品的价格。要让家长们感到他们所得到的套系内容远多于他付出的经济额度。门市介绍完全可以把套系内所附赠的物品分开来说,显得更丰富一些。
高层次的消费顾客。高层次的消费,必然拥有高档次的服务享受,高质量的套系品种。这是家长们最基本的要求。拍摄的品质,服务的优质,这些最基本的要求已经不能够全方位的满足这一消费层次的顾客了,对于他们来说讲究的更多是消费环境,和后期剩余片子的收费。儿童摄影影楼能够消费的千元以上的顾客是较少的。接待员首先要平稳自己的心态,不能急于让顾客付款,这类顾客具有较高的收入,既然他们选择这一价格套系证明他们就有一定的消费势力。我们面队顾客一定要作到充分的沟通。在了解家长们的喜好后,我们可以分散他们的注意力,先让家长们给宝宝选择合适的服装,样册和模板风格。选定后在再进行收费。这类顾客对于后期的消费绝对不会很高的,因为他们已经有了很高昂的前期消费价位。。无论那一种接待方式,只要记住,面队顾客要不断的放松他们内心的紧张感,不断的刺激顾客消费欲望,这样的流程才是这类顾客的首选方案。
宝宝各阶段摄影引导技巧
1、满月到白天
满月的照片很多时候是在婴儿家里完成的,孩子最熟悉的人就是母亲,引导员可以让婴儿母亲与自己一起完成引导工作。1-2个月的孩子孩子的视距一般是20公分左右,太远或太近的都看不清楚。需要引导孩子的视线应以颜色鲜艳或色彩对比强的东西为主,如颜色鲜艳的吹塑玩具、气球、红手绢等。另外这阶段的宝宝对声音刺激也比较敏感,可以轻摇哗啦棒等能发出声响的玩具来吸引宝宝的视线。取得笑容的方式可以对宝宝说一些问候、夸赞的话,这时宝宝都会给你一个甜美的笑。如果引导员和孩子交流得“热烈”,宝贝还会与你呀呀对话哪!如需搬动宝宝,则需使用正确抱姿,保护好婴儿。宝宝咬的玩具要消毒,避免交叉传染,这个年龄段的宝宝一般都会对换衣服比较反感,要尽量避免换太多衣服。由于百天宝贝的适应能力差,到影棚这种新的环境会很容易疲劳.引导员与摄影师要紧密配合迅速完成拍摄任务。
2、百日至六个月的孩子
这个阶段的宝宝大都不认生,引导起来相对容易,嘴角是宝宝的神经敏感区,用羽毛轻触宝宝嘴角就可以得到微笑的表情。但有的家长并不是很喜欢这种方式,觉得不卫生也怕对孩子身体不好。引导员可以利用一些能发出声响的玩具如毛绒绒的小狗,软硬、光滑度不同的玩具如橡胶制的小鸡、小免等发声玩具、绒球、硬塑圈串铃等,引逗宝宝,同时不断的和孩子说话,赞美表扬宝宝,还可做一些鬼脸等动作来让宝宝微笑。这阶段的孩子可能随时会睡一会,但醒来后又变的精神振奋,所以宝宝特别疲倦的时候不妨让他先休息一下。白天照的时候可能父母包括爷爷奶奶等一大家子人一起来影楼为宝宝拍照,可以让宝宝比较熟悉的家人轮流来引导,切忌过多人围观。刚刚百天的孩子便能够俯卧抬头了,也可以短暂坐起,但维持时间不会太长,提醒家长一些引导的安全事项,要随时注意安全防护。
3、6-9个月的婴儿
这个年龄段的宝宝已经可以简单模仿发音,理解自己的名字,能将玩具扔掉再拿,将玩具换手。听声辨别人物,听声拿玩具,听儿歌做动作。由匍行转到爬行,能连续翻滚,到9个月时基本能双手玩玩具,并能够对击。这阶段宝宝的引导仍以能发出声响的玩具引逗宝宝为主,比如跳蛙、手偶等可以让宝宝感觉惊奇,很容易吸引宝宝的注意力。另外也可以配合引导员的唱歌跳舞,和宝宝聊天赞美宝宝等来吸引和鼓舞宝宝的热情,也可以在影棚播放孩子喜欢的音乐儿歌等可以让宝宝很快放松下来。这个阶段的孩子基本可以坐着拍摄了,但时间仍不会太久,需要配柔软安全的环境,俯卧的时侯也能够较长时间地支撑头部。
4、9个月至一岁的孩子
这时期宝宝会由学会站立到独立走几步过渡,可以爬越障碍。能用脚踢球,扶住床边或沙发蹦跳。能随着节奏明快的音乐点头,拍手。引导员可以和宝宝玩玩藏猫猫的游戏,可以躲在摄影师后面再突然跑出来,用充气大榔头砸摄影师的脑袋,或者扮鬼脸,学大猩猩走路等比较滑稽的表演都会让宝宝很开心。引导员要学会使用简单口技,比如学一些动物的叫声或手中拿着带响的道具,在孩子动作。位置合适的时候,突发声响,吸引孩子把小脸转过来,这时摄影师要及时拍下这一瞬间。或者还可以扔一个玩具给他,拿到后再扔一个,当你扔第三个给他时,他也许会扔一个回来,一旦产生了互动,拍摄情绪就很容易调动起来。这个阶段的宝宝已经具备自我意识和他人意识,有的宝宝可能会认生,可采取先由家长引导拍生活装,再由引导员逐步接替。还有的孩子用不上引导员,我们引导员可以去做辅助工作。帮助家长拿东西、道具、卫生纸、帮助换服装、帮助给孩子身体安排活动范围,这种情况家长是可以接受的,但要在拍摄中提醒家长注意一些安全事项。另外要注意的就是这个阶段的孩子不喜欢多人围观,不要安排两人以上的家长进棚引导。
5、一岁半至二岁的孩子
这个年龄段的宝宝喜欢模仿大人的动作,会用汤匙吃东西。到一岁半的时候已经可以回答简单问题,说3-5个字句子,能理解大人说的话和行动的含义;开口表示个人需要,对动物感兴趣。二岁的时候已经可以说两句以上儿歌,会问"这是什么",喜欢听故事;会自己穿鞋,会用毛巾擦手了。引导时可以给他一些玩具积木、积塑、玩沙子用的小桶和小铲子,充气动物、小汽车、毛绒玩具等。引导员可以利用这阶段宝宝喜欢模仿的特点做一些示范性的表演与孩子产生互动。或者也可以用各种宝宝感兴趣的小玩具为交换条件让婴儿站在或坐在拍摄范围内。这个阶段的宝宝大多数已经会走路,但行走不够平稳灵活,引导同时仍需要注意孩子的重心,避免意外。
问题宝宝处理:在实际引导过程中经常会遇到一些不配合的宝宝,比如有的孩子特别任性,什么都想要,满足不了愿望就满地打滚。引导员可以先把宝宝感兴趣的玩具都交给宝宝,同时不要让家长对宝宝发火。陪孩子多玩一会,等宝宝的热情调动起来再安排和宝宝一起游戏。宝宝开心了,自然就听话了。还有的宝宝比较内向,任凭引导员怎样引逗都不见笑容,此时则需要与家长沟通,了解宝宝平时的兴趣所在,一般对待这样的宝宝,会几手小魔术比较有用,宝宝的好奇心会帮助引导员完成引导任务。还有的宝宝很淘气,好动,几乎完全不能安静下来。这时引导员应该耐心的和宝宝先玩耍一会,在宝宝迫切想得到某个玩具的时候,作为交换条件,让宝宝服从引导员的指挥。还有的孩子比较依赖父母,此时就可让宝宝的父母参与一起引导,引导员则做一些助理工作。有些孩子在听了一会大人的逗引声,对此没有兴趣了,自己低着头玩。或者出现害羞和沉默不语时,我们可以突然停下来,故意不理他,或者去注意和谈论一些宝宝感兴趣的东西来吸引他。这时可能孩子就会来讨好你或抬头查看情况,脸上会带有一些好玩的表情,摄影师注意可以注意抓拍。因篇幅所限,我就先讲这些,疏漏之处请大家指正。我们在上面讲过孩子的普遍心理特点和引导的原则,虽然每个孩子都不同,但只要学会利用孩子的这些心理特点,我们就可以对现有的引导方式方法的引导举一反三!
儿童摄影店人员技巧问答
1:如遇到顾客进门,就问价格,觉得贵 ,没办法留住客人,怎么办?
答:门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像"没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,是不是?"然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意.要主动说出店的优势和特点。提高顾客购买欲望。
2:如遇到顾客很有主见,见识很广,略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么办?
答:有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识,他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业,显示他自己是行家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业,即使他所讲的事情是错误的。为什么呢?因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的,他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重,他希望得到你的认可,他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式,能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩,千万不要去批评他。“哎呀,孩子爸爸你讲的话是不对的,事实上是怎么样怎么样……”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他:“哎呀,王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解,你这么的专业。我想既然你都这么的专业了,相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏,所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后,我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。
3:怎样才能使促成定单的顾客交全款呢?
答:客户是没有了解你的公司,客户不相信你所解说的拍摄效果和品质,他一直保持着一种怀疑的态度,他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度,包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看,以做证明。也可以让顾客了解你店的规模与实力。促销期间活动的所有套系都是经过成本直销的,只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的,活动只有这2天才有的,同时在与顾客交谈前要强调全款预约可以。。。。。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服,所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候,可能你所需要做的事情很简单,只要笑一笑,不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说:“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢?是八点还是九点?”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员,需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。
4:如遇到有意相拍摄的顾客,但是看了相册对我们的风格是我们没有的,没试过拍摄的效果,可不可以先定单在拍摄?
答:可以。我们是专业的儿童影楼,有专业的儿童引导员,我们的摄影师都是经过专业培训的,对儿童摄影的风格有一定的了解,你可以在拍摄的时候和他提前沟通,把你的想法告诉他,他会在您的想法的基础上去为您的宝宝创作出经典的片子,儿童摄影不是模仿,是创作。在风格拍摄的基础上去穿凿,才是最好的片子,对您来说,对摄影师来说都是见高兴的事情,我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀,放心了,没问题的。
5.老顾客介绍顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以?
答:如果顾客要求是没有问题的。同时告诉顾客,我们现在也有优惠活动,虽然不一样,但是优惠的针对性是不一样的。你可以了解一下。比较一下在下定。看你喜欢那些东西。我根据您的要求去为帮您参考一下。
6.价格贵,近来随便看看?
答:我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的,什么话都不说,他只是很安静的坐在那里很沉默,这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话,要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话,你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答,引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法,对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话,那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话,多问一问他们的看法,多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要,所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。
7.如果遇到顾客是想定生日套餐,但是这次先了解,下次生日早预定以后在说?
答:可以呀!但是我们的优惠就是这几天呀。过了这个优惠,没有了,那就差这几天,我们是预约拍摄一年内拍摄有效。现在很多家长都是提前预约的,到您要拍时直接打预约就可以。
8:有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办?
答:很多服装穿着不一定好。但是拍摄效果是很好的,这个摄影师会很有眼光的,你要相信他呀!!要是你有什么好的特别的服装可以拿来让我们摄影师看一下效果好,可以给您拍一下,主要是自然可爱活泼。
9:客人以前拍过,只想拍几张单片,不想相册怎么办?
答:可以呀,但是你要了解拍单片价格和套系。进行比较,其实拍摄相册会比单片划算的多,单片不好保存的,容易折掉。相册就不一样。
10:顾客交钱没钱,没卡怎么办?
一是确定是真没钱,还是不信任,分析原因,解决问题,如果真没带钱,要叫他先交一小部分定金,明天有时间送来,活动是限量的。