如何培训一个优秀的导购

 

    店内促销之目的
  一、 提高产品的知名度和接受程度,树立专业化形象。
  二、 提高产品的销量,增加商店对我公司产品的信心,并增进客情关系。
  三、 促使潜在顾客做产品品尝,刺激产品使用量及市场渗透率。
  四、 保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。
  五、 调查消费者的评价及反应,获得需求信息来帮助我们进一步改进产品,改善服务。
 
    做一个出色的促销员
  一、 什么是出色的促销员?
  娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现
  二、 你的任务:
  向消费者介绍产品,调查消费者的评价及反应,帮助顾客作明知之选,使其认为自己得到了最好的产品与服务,成为我们
品牌的宣传者。
  三、 通过努力,你能得到什么?
  专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧
+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感

    促销准备
  一、 心理准备
  “境由心造”:没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。
  (一) 自我暗示法则
  自信心最为重要
  ——你是最好的
  ——你有最好的产品
  ——你一定会获得丰厚的报酬
  (二) 正确的方向
  1、 你在公司所扮演的角色:
  你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表,公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一,公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。
  2、 你对顾客所扮演的角色:
  公司的产品拥有优越的
品质,你有责任传达正确的产品资料,帮助顾客作出明智的选择,以提高生活水平。
  谨记:不要害羞,应以专业的态度去完成及欣赏你的工作
 
  二、 全心全意地准备自己
  (一) 内在方面:
  拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧,随时保持良好的心态。
  (二) 外在方面:
  促销员需要统一着装,仪容要保持整洁及神采飞扬,以配合工作环境及所推销的产品。
  (三) 环境方面:
  保持产品推广的环境清洁,台布及推广用品清洁,并用适量的POP装饰商场。
  (四) 公共关系方面:
  1、 确认你的位置,产品所在。
  2、 拜访商场管理人员,取得他们的支持和信任。
  3、 确保你的用具,物品放置安全。
  4、 各种证件,手续齐备。
  谨记:预先做好充分准备,更令你事半功倍
 
  三、 促销知识至为重要
  促销现场准备
  (1)产品卫生
  随时保持产品清洁整齐,确保“先进先出”原则,生产日期较近的货品放在前排展销。 
  (2)夺目陈列
  根据商场情况,扩大产品排列面,力争做到在所有竞争牌中的第一,做到量大、面宽。产品集中,按陈列要求有序放置。清楚标价,著名促销方式,使顾客一目了然。 
  (3)占据最佳促销位置
  “突出产品,展现自己。”做到不影响顾客购买视线,同时占据能主动引导顾客的有利位置。
  a. 人流量大及顾客容易驻足处。
  b. 入口处(右边最好)。
  c. 靠近收银台。
  d. 近产品货架。
  (4)促销用品的使用
  a. 促销统计表:严格记录促销期间的销售数量。
  b. 借、还货记录表:用于产品不足时,商场和公司相互借还货的记录。
  c. 抹布:随时清洁促销用品。
  (5)POP/DM广告助销
  调查证明,有POP的商场比没有的商场销量提高32%。
  a. POP悬挂在醒目的,齐眼高的位置。
  b. 直接张贴于产品上。
  c. 空白海报表达信息。
  谨记:现场的充分准备,能给商家、顾客以信心与信任,并能强化我公司专业化的形象。
 
推广
技巧
  一、 推广的四个阶段
  (一)第一阶段
  1、开场白+品尝
  不可守株待兔,要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。
  ——“先生(小姐)您好,请看看……”
  ——“欢迎免费品尝,独特滋味,营养多多,价格适宜,并有XXXX赠送,请您看一下好吗?……”
  ——“××工艺及技术的精品,以太湖糯米为原料,明显优以现市场上以
粳米为原料的同类产品,请您品尝,并提供宝贵意见……”
  2、对待主动停留的顾客
  “向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗?”
  “您是自己用,还是送人?”
  “为老人,还是孩子买?我可以向您介绍一下各种口味的特点……”
  “我们正举办促销活动,可赠送您X奖品。”
  3、特别注意产品销售对象(决定购买者)
  选用他(她)最感兴趣的话题来引起注意,如:他(她)的孩子、家人、本人身体等。
  4、品尝
  诚意地给予顾客产品简介,品尝样品,最重要的是延续对话。
  5、理性诉求:
  德×香米果,新奇鲜滋味!
  德×香米果,
健康时尚我拥有!
  (二)第二阶段
  1、 介绍产品
  (1)用最有吸引力的语句介绍产品独特优点,附以产品资料去吸引顾客的注意力,特别要注意对方及信息,了解其最大需求和最关心之外,以产品的特点有针对性地说服顾客。
  (2)说话的速度要快、清晰,切勿害羞,要对顾客的体温形成条件反射,做到倒背如流,这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。
  ※可以根据自己所掌握的知识程度,编成一套简洁、明了的介绍语句,并熟记。
  (3)不要将产品夸张,或做出不正确的描述,因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦,促销不仅仅是为了当前的销量,更重要的是为了树立长期的
品牌形象。
 
  2、 陈述利益
  ※ 产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点(强调其优越外)
  经济利益,可用以下几种方式:
  物有所值:
  (1)
礼品装划算(有礼物,价格一样)。
  (2) 促销让利(例如买四送一,折合
价格便宜)。
  (3) 了解价值。
  (4) 天然绿色
食品
  (5) 无脂肪、无胆固醇,不含
转基因成份。
  免费
装:免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。
  实用性:快捷 / 方便
  附加价值:满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。
   强调几点
  (1) 区分特征和利益,把利益呈现给客人:
  使用产品资料、手册,用数据,事实和切身体会,说明产品特点提炼产品优势及独特之处。
  (2) 倾听顾客的反映,从每一句评语、问题、眼神、点头,来判断哪一种类型,确定与他交流的方式。通过观察其表现,择他最易接受的方式,大致为:
  忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型
  (3) 可根据各人的喜好介绍。
  例如:此人注意身体保养,可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感,可从味道、品种介绍。
  (4) 虑其所虑,供其所求:站在顾客的立场上,陈诉他能看到的利益。
  (5) 注意促销语言得体、有分寸。
  (6) 忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。
  切忌不要强求顾客购买
  (1) 不能攻击,贬低竞争
品牌,但一定要有对比,以突出我产品的优势。
  (2) 正确对待客人“撒谎”。
  ※顾客由于各种因素的原因,可能不愿购买,但又不好把自己真实的想法表现出来,往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当:原谅他,理解他,并欢迎他下次再来,谢谢他的宝贵意见。
  谨记:今天的拒绝并不意味着明天的拒绝,优质的服务会使他们日后购买
  (三)第三阶段(解答疑难)
  当顾客有兴趣购买时,才会提出各种问题,这是销售良机,切不可轻易放过,或由于回答失误失去顾客。
  (1) 消费者可能会发问或批评产品或公司,不要觉得难受或坚持与人争论,因这些疑问或批评是针对事而非针对人。
  (2) 聆听发问:先接受他们,再做出解答,找出重点。如果可能的话,尽力回答他们的问题,如适用时,重复产品的利益。世上无十全十
美的物品,消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。
  例如:在产品
价格方面,某些顾客认为“德盛”香米果、香豆果较贵,对此可向其介绍:“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料,有别于一般的粳米、土豆为原料的产品,其加工工艺要复杂得多,营养成份明显优于此类产品。有补益中气,暖脾胃的功效。
  谨记:自信的回答:你陈诉的一切对客人都是新的,在不违背信用和产品本身的情况下,可以尽情发挥。
  1. 应付客人的反对。
  2. 永远不要激动,不要争执。
  3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。
  4. 使反对具体化,用正确方法分析其反对,并提出正确观点。
  5. 提供其他观点,回避难点。
  6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事,之后将事情告知你的促销主管,记住:先从容地安抚他,不要让他去影响其它顾客。
 
  (四)第四阶段(结束语)
  ——结束是对话的合理伸延:要制造非买不可的气氛。
  ——热情洋溢的态度。
  ——用细致入微的服务。
  ——有
技巧的问话。
  行动的和性:假定他已选择购买,来达到你的销售目的。
  1. 顾客分类及结束语
  忠厚老实型
  “实际出发式”:从实际出发、利诱加产品优点。
  例如:“怎么样,您不想试试吗?”
  自以为是型 
  “总结式”:用赞同语气直接问其购买数量。
  例如:“您对产品的优点有所了解,请问您需要多少呢?”
  冷静思考型
  “选择式”:不用再加以讲解,争取其意见。
  例如:“那么,您买哪一种
装呢?”
  优柔寡断型
  “信心式”:从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。
  例如:“如果您买四
,可以得到一,平均每
才XX钱,您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球”。
  2. 致谢:不要忘了谢谢他的光临,聆听和指教,要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。”
  3. 产品使用及存放说明:无论顾客是否购买,都要向她强调产品的用法及保存方法,以保证消费者的使用安全。
  4. 收工
  收银条 / 促销用具清点,归还 / 产品归位,核数。
  填写促销统计表。
  清理现场,保持清洁整齐。
  告别商场人员。
  谨记:自信,熟练,准确地用顾客听得懂的语言,易接受的方式及关心的问题入手,陈诉他能得到的利益。