医药推广经验知多少

 

   广会是医药企业开拓市场常用的一种方式,它一般分为医院推广会和商业推广会两种形式。

  医院推广会是指医药企业的产品获准进入或已经进入大、中型医院后,企业和医院联合召开的一种产品介绍会。目的是通过向医生介绍产品的药理研究、毒性实验、临床使用、功能主治等多方面的情况,增加医生对产品的认识,促进医院使用量的增长。

医院推广会操作步骤

  一、与药剂科主任约定时间和地点。时间一般为下午下班前1~2小时,地点最好安排在医院的会议室。医院会议室一般有幻灯机、投影仪、电视机、录像机等,企业销售代表讲课时使用,产品介绍效果会更佳。

  二、确定到会对象。一般为正副院长、药房主任、采购、相关科室的医生等(确保请到权威医生)。同时,与药剂科主任确定到会人员的纪念品。纪念品最好为厂家生活化的广告促销品,以便医生记住企业名称和产品名称。

  三、会议程序

  1.会前备齐签到册、宣传资料、幻灯片、录像带、广告礼品等,调试会场各种仪器,粘贴广告画,可做横幅、挂旗,标明“某某企业某某产品介绍会”字样。

  2.与会代表报到时,由医药代表及其主管做接待,递送名片,发放纪念品及资料,请医生登记姓名、职务、职称、住址、联系电话等,以便于将来联系。

  3.会议由院方药剂科主任主持。首先作人员介绍;其次由厂方较高级别代表致欢迎词,作公司介绍,邀请院领导讲话;最后由该医院的区域医药代表作产品介绍。如能请到当地权威医生讲课,则效果更佳。

  4.产品介绍之后,可组织简单问题的抢答赛,并发放奖品,以加强医生的记忆及对产品宣传资料的了解、阅读。

  5.会议结束后致答谢词,并进行会场整理,以给院方留下良好的印象。

  四、注意事项

  1.会议时间不宜太长,最好控制在1小时左右;

  2.着装一定要职业化,演讲用普通话;

  3.每次推广会最好只介绍一种产品或某一类型的产品,以切实加强宣传记忆的效果;

  4.推广会以后,当地的医药代表最好在三天以内开始第一次拜访,并保持一定的频率。

  商业推广会一般是指医药企业充分利用商业客户的网络关系,以会议的方式,将产品导入医院、药店、诊所或调往其他商业客户的一种方法。它主要有导入医院型,导入药店、诊所型,商业平调型,综合型等几种形式。

商业推广会操作步骤

  一、会前的准备工作

  1.与医药商业客户的经理协商,确定会议类型,并根据会议类型确定邀请对象。

  2.确定会议规模,成立会务组,选择会场,发出邀请函。

  邀请函的制作可决定到会人员的多少及开会时的拿货准备状态。一般的医药企业和商业企业在开会时只将开会的时间、地点及产品情况告之邀请对象,邀请对象在开会前准备状态较差;而湖南怀化正好制药有限公司在产品的邀请函中却注明了许多东西:时间、地点、公司简介、产品简介、推广会的内容及程序、订货订单及政策、广告播放情况、服务承诺等,效果非常好,许多与会代表刚到会场便送来了订单。

  3.医药企业代表必须在开会前将货发至医药商业客户处。

  4.会务费原则上由医药企业出,但也可协商解决。

  5.制定商业业务员奖励政策及客户进货让利政策,以调动他们的积极性。

  二、会场布置

  1.会议地点一般为宾馆、客户的会议室等。

  2.会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅,并标明商业客户名和医药企业名,会场门口置欢迎词板、台卡、陈列样品及宣传品。

  3.医药企业备齐各种资料,商业公司备好发票。

  4.主席台上可设置摸奖箱,放置奖品。

  三、会议内容

  1.会议签到,发放饮料、宣传册、价目单、小礼品,会议程序表等。

  2.会议由商业客户的经理主持,由医药企业最高级别代表介绍企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司情况;由医药代表或当地权威医生介绍产品情况、使用情况,增强到会代表订货的信心。

  3.组织抢答赛,以激活气氛。

  4.医药企业的销售代表和商业客户的业务员要积极宣传,拿订单,对一些重点客户晚上也须加强订货公关活动。

  5.抽奖及兑奖可放于活动的最后(订货基本完毕)进行。

  四、注意事项

  1.医药企业的销售代表与商业客户在会后须马上清理订单,将订货客户分类;对于订货量大的客户须加强跟踪服务,对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络,确保销售的良性循环。

  2.会后及时兑现对商业客户业务员的承诺,调动其送货、收款、服务的积极性。

  3.调整客户货源、库存,并加紧收款工作。

  五、各种类型商业推广会的侧重点

  1.医院型:在现阶段,由于大中城市医院进药管制加强,因此,公关进药后,召开单个的医院推广会较为适宜。但在县级医药市场,采用医院型推广会,可以快速地占领广大的农村区、乡医院。

  2.药店、诊所型:一般应选择大中城市,在当地市场投放广告以后,或者在大中型医院销售较好的情况下,通过商业推广会铺开市场。同时,也可利用日用消费品助销理念,招聘DTC代表做市场。

  3.商业平调型:关键在于价格控制以防止窜货。企业应尽量将药品往开发较差的地区调拨,并加强售后服务。

  4.综合型:即以上任何两种或三种形式的组合。由于订货单位订货量悬殊较大,因而订货奖励政策要根据订货单位的情况制订。总之,无论何种推广会,医药企业的销售人员都必须根据具体情况精心策划组织,只有这样,才能创造良好的业绩。