药店总部如何管理分店

 

    对于连锁企业而言,总部与门店关系的准确定位是困扰每一个企业的老大难问题,特别是对于市场化程度不高的医药零售连锁企业,总部与门店关系的准确定位在很大程度上影响着企业的发展动力以及方向,从而对企业在市场上的表现产生重大影响。   
  总部与门店作为供应链上的最关键两极,他们的基础关系定位应该是服务与被服务的关系,简单地讲,总部是“生产单位”,门店是“销售单位”,对于企业而言,它们是左、右手的关系。  
  总部与门店定位的偏差,会使企业耗费整个公司高达25%的运营管理成本,而对于一个利润率只有3%的企业来讲,哪怕降低5%的供应链费用,也足以使企业的利润翻番。  
  定位准确与否关乎企业发展方向  
  在目前的医药零售连锁企业的管理体系中,总部与门店作为供应链体系中最重要的两极,随着竞争环境的变化,不断调整成为可持续发展的关键部门。但从现在医药零售连锁企业的管理现状看,总部与门店的关系大都处在管理与被管理的角色定位上,笔者认为这是制约目前药店发展的顽疾,因为管理与被管理直接反映的是:总部与门店是上下级关系。而作为商业零售企业,其供应链的快速运转是检验其企业运营质量的关键因素,作为供应链上的每一个环节,都是在企业能够准确掌握、迅速满足消费者需求的基础上,要求其提供药品的整个内部环节、整个外部链条均能够迅速地获取、应用、响应消费者的需求而得以高质量、高效率运行。  
  因此,笔者认为总部与门店作为供应链上的最关键两极,他们的基础关系定位应该是服务与被服务的关系,简单地讲,总部是“生产单位”,门店是“销售单位”,对于企业而言,它们是左、右手的关系。目前的医药零售连锁企业,过于追求管理的统一性而忽略了门店经营的灵活性,而在追求每个门店运营质量的发展阶段,门店所处的区域特性、消费需求的变化、消费者构成、竞争环境是不尽相同的,如果企业的管理模式将总部与门店的关系定位在管理与被管理上,那追求单店的运营质量就成为了一个不现实的问题。  
  环境变化促使定位回归本质  
  目前,药店经营竞争环境已发生了深刻的变化,最突出的就是从要数量到要质量转变,管理上从粗放经营进入到细节管理阶段。在这个过程中,企业经营行为的变革有四个特点:一是从标准化走向定制化,二是从集权走向分权,三是从利润趋近于零走向从低成本中获得利润,四是从人治走向制度治理。  
  从以上四个特点看,其一、从标准化走向定制化,所谓标准化就是非灵活性,也就是流水线式的管理,在医药零售连锁企业,管理的直接表现就是总部决定一切,而门店是从属环节;而定制化,就是在满足不同门店经营需求个性化的基础上,总部给予解决方案,帮助门店实现一切,完成各自的职能。我们都知道,现在的连锁企业属下的各分店,它们之间的不同直接表现在药品品种的不同,这是由各分店所处的区域、服务的消费群体不同而决定的,如果我们要靠总部的反应来支撑我们满足终端的个性化需求,那从这时起,我们就失去了竞争的先机。再有,由于各分店所在区域商圈的不同,与消费者之间建立粘合的方法自然也就不同。因此,发挥总部的集约优势,配合门店定制属于它们各自的经营策略,是医药零售连锁企业总部与门店各自定位的根本。  
  其二、从集权走向分权,在整体经营水平不高、企业赢利模式不成熟、制度化不健全、竞争条件不充分的药店连锁行业,实行总部集权是保证整体利益、堵塞运营漏洞唯一的选择,但在追求细节管理、运营质量阶段的现在药店行业,实行总部与门店集权与分权相平衡的原则,即实行总部与各分店的适度分权,也就是说作为总部该抓的抓起来,该放的放下去,已成为必然选择,因为从企业运行的目的上看,实现企业最大化利益是经营的核心目标,而总部与门店统一性与灵活性相结合的管理模式是实现这一目标的基础保证。因此,总部的职能定位要从整体利益的角度来促进企业的发展,承担企业的宏观管理职能,同时履行对各分店的监督职能和服务职能。各分店作为企业整体利益的一部分,承担总部政策的执行职能和对本店相对独立的经营管理职能,是权利重新分配的依据。其实在医药零售连锁企业的经营活动中,集权与分权的矛盾冲突集中体现在配置资源的使用上,但是,实现门店事权与责任的对等是各门店最大限度为企业贡献价值的基础。  
  其三、从利润趋近于零走向从低成本中获得利润,现在的药店行业,“三分之一现象”是大家的共识:即药店有三分之一是盈利的;有三分之一盈亏持平,在艰难地维持;有三分之一是亏损的。而据笔者了解,在盈利的企业里,大家的利润率都在3%以下,这与国外同行业的盈利水平差距甚大。而在药店行业发展的今天,从低成本中获得利润是药店首要追求,而这一切要求企业不仅要挖掘内部潜力,而且要充分挖掘外部潜力,以扩大成本降低的空间。显然,企业内部对总部与门店进行重新定位,实现供应链快速运转、减少内耗、快速满足各终端需求是实现上述目标的必然,而其中简单的靠削减人员的办法是无法实现的。调动门店的积极性、战斗力,运营模式以满足、围绕终端经营为管理目的,是总部与门店定位的关键所在。有数据显示,总部与门店定位的偏差,会使企业运营管理成本耗费整个公司高达25%的运营成本,而对于一个利润率只有3%的企业来讲,哪怕降低5%的供应链费用,也足以使企业的利润翻番。  
  其四、从人治走向制度治理,笔者曾经用了3篇文章(指《药店高管:高度决定影响力》、《药店中层:动荡中的前线指挥官》、《店员:药店宝塔之基》)来阐述目前医药零售连锁企业人力资源管理的现状。其实现在的药品零售行业,药品带钱销售、一些供应商的销售政策(返点、回扣、礼品)等是侵害药店日常管理的因素之一,药品供应商在渠道销售管理中一般都是分业务部门与商业部门并存的,也就是一个部门管如何把药品放到渠道里,另一个部门管如何销售得好,所以作为药品零售行业,关键岗位上人的忠诚是第一位,这也是很多企业经营者首要考虑的问题,在这种条件下人治就非常重要了。但在目前的药店竞争环境下,如何推动各门店的能动性,是人治解决不了的问题,那只有选择制度化建设来制约“灰洞”的产生,同时又给各门店的经营创造发展的平台。在总部与门店互为依存的、共生的基础上,建立对总部与门店都具有约束力的、长期稳定有效的运营管理制度是实现企业长足竞争力的法宝。  
  因此,让总部与门店回归到其职能的本质,协调“生产单位”、“销售单位”的功能归属,最大限度地保持集权与分权的动态分配,追求统一性与灵活性的管理机制,遵从环节之间的服务与被服务的核心,决定了企业的未来发展动力与持久性。