足疗业营销六招

 

    而今足疗业已全面进入战国时代,群雄逐鹿,狼烟四起,外销内合手段频出。各路英雄好汉也是挥舞价格大棒,拼个你死我活?这就看谁家底子厚实,杀敌一万,自折也是八千,打破价格体系后,谁的锅里都没有肉吃。或者就拿血本来大搞装修,弄个五星级的硬件,必是宾客盈门,可改造五星级的投资着落在哪里?就算成了,不怕别人砸锅卖铁来比下去?单是硬件的攀比,可能就富了建筑商和银行,末了足疗业再背上一身的债,猴年马月总有还清时。

     如果以上种种不可行,那么以何为守以何为战呢?我以为,以内合为守,以外销为战。

     所谓内合,以人(员工)为本,深度发掘足疗业服务的个性和人性,资源优化整合;所谓外销,同样是以人(顾客)为本,专业化细分市场,制定科学的营销策略,有针对性地开发市场。内合外销相兼相容,各有侧重。

     对足疗业营销而言,经营者必须研究符合和突出本足疗业特色的促销手法,并且不断推陈出新,以足疗业档次、地理位置及大小等而言,人人出招不同,各有所长,运用得当,自有风生水起。

 (一) 服务创新,并且不断加以人性化的内涵。

    销售不能脱离产品而存在,足疗业营销也离不开足疗业的产品—服务,作为高档足疗业,面对的顾客也恰恰是走在时代最前端的群落,统一化、规范化、标准化的服务决不可能满足瞬息万变的市场要求,足疗业经营者必须深入细致的研究和挖掘顾客需求,服务不断的创新,不断的加以人性化的内涵,甚于适当的超前性,以满足顾客的多元化需求,这一点是永无止境的。比如对当晚十点后入店过夜的客人,将送餐的宵夜菜单放置在床头柜上,以便提醒客人消费。如在叫醒服务中增加一次叫醒,以确认一下客人是否已经起床。再如雨天有礼宾打伞送客人打车或到车场开车。对熟客就更应该有一套不断完善的档案,以体现个性化的服务。

     服务的创新并不需要太多经济投入,其关键在于“有心人”,其实所有员工都曾经接触过大小的问题,或许私下的也有过可行性的建议,其中有一个信息渠道是否畅通的问题,比如员工知道客人有抱怨,但没有上升到投诉的地步,我们如何去了解?再比如员工有无可能将甚至是不成熟、没有可行性的建议传递给管理者?而当中可能皆不乏真知灼见。足疗业是一个综合体,以经营者的高度看不到的方方面面细节问题凿实太多,这需要足疗业管理者对顾客需求及员工意见的认真研究和归纳总结。服务的人性化也就是细节化、个性化,想到并做到顾客还不曾提出的要求,服务无论提到如何的高度,最终还是要回归细节之处。很多时候一线员工比管理者更清楚客人在想什么,他们的意见往往比客人的意见更容易收集。

 (二) 以人为本。

     第三产业有一个非常文化的响亮口号—“顾客就是上帝”,而今的高档足疗业在姿态上大体做到了这点,中低挡足疗业至少也在向目标靠拢。似乎“以人为本”就是以顾客为本,想顾客之所想,急顾客之所急,其实“以人为本”更有一层深意即是以员工为本,珍惜现今最大的财富—我们的员工。

     作为足疗业,硬件是个美丽的无底洞,多少钱都可以砸进去,极尽现代与豪华,却丝毫无碍于后来者居上。抛开硬件来说,与之匹配的软件即服务,但劳动密集性的足疗业提供的服务不同于流水线作业的产品,有其标准性,因为客人的千差万别、员工的林林种种,足疗业提供的服务更俱有差异性。众所周知,足疗业的员工流动性非常频繁,每年在25%都是正常范畴,恶性流动、非正常性淘汰造成大量足疗业人才的流失,在优化组合人力资本结构的进程中,为留住中高端人才而引入竞争机制已刻不容缓。

     外资企业也有这么一个口号:“我不能给你很高的薪水、很高的职位,但是我能给你不断培训学习的机会,让你成为高素质的人,对你的益处远大于你现在挣很多的钱。” 差异即来源于人,取决于人,那么不难推定高素质的员工带来高质量的服务,高质量的服务带来高效益的回报,正是人力资本的投入决定了足疗业的档次和竞争力,无形资产的积累与沉淀,延续着足疗业的生命力。

     “标准化、规范化、程序化”是基本要求,“微笑服务”是浅层的要求,“人性化理念、个性化服务、特色化经营”是中层要求,当足疗业业做到只是“文化的经营”时,便是手中无剑、心中有剑的至高境界,如营销大师菲利普·科特勒先生所说:“营销的最高境界没有促销!”

  (三)品牌战略。

    提起万宝路,脑中便是粗犷的西部牛仔持枪跃马;说起麦当劳,就是胖胖的麦大叔在M的红色拱形门下慈祥的微笑着,最值钱的国际品牌价值已是数百亿美元,2002年国内的海尔、红塔山品牌价值也达到了四百多亿人民币,说起长虹、五粮液、联想、TCL的金字招牌也是响当当的百来十亿。“二十一世纪的经济是争夺眼球的经济”,行业的开放程度越高、竞争越充分,品牌发展得就越快,品牌效应就体现得愈发淋漓尽致:1.以品牌为核心的资本高度扩张能力;2.在渠道管理的拥有主动权;3.高出同行业的超值创利能力。品牌就是浓缩的企业形象,足疗业业而言,大到广告招牌、装饰氛围、建筑风格,小到牙签、梳子、纸巾无处不在的展示着自己的企业形象,有意识而又在最不经意间灌输给顾客。

     品牌战略首要问题是:我是谁?企业得有一个明确的自身定位,名牌不见得就是好的品牌,央视曾几何时的标王也用钱砸出了个家喻户晓,不过就昙花一现。作为足疗业管理者必须考虑,足疗业形象的受众在哪里?目标市场在哪里?导入企业形象的种种渠道是否直接有效?

     品牌战略的第二个问题:谁是我?如果说企业品牌形象是件漂亮的衣服,那么里面得有一个血肉丰满的人。足疗业需要知名度,需要客人的认知,更需要客人的认可。足疗业需要什么样内涵的品牌形象?这就是足疗业苦心经营下长期的文化积累与沉淀,冰冻三尺,绝非一日之寒,就其本质而言是一个相对稳定的文化倾向,可以使其深厚,却不能使其摇摆,可以使其加之时代气息,却不能动摇其基础。

     品牌战略是一场全民运动,足疗业所有员工无不是品牌的代言人,所以足疗业更应该具备危机公关的意识及应变能力,请提醒全体员工:足疗业是没有小事的。

    (四)全民皆兵的全员营销。

    足疗业的“全员营销”即指足疗业全体员工对足疗业的产品、价格、渠道等可控因素进行组合以满足顾客的多元化需求;同时以销售部为龙头,所有部门以市场为核心,以顾客为导向,进行营销管理,所有员工关注并参加到企业的整个营销活动的策划实施过程中,群策群力,从而使足疗业赢得市场竞争力。

     对于足疗业常规的外部营销,足疗业经营者无疑都认为置关重要,而深具潜力的内部营销在管理行为中却常被忽略,内部营销多是完成在现有顾客的基础上,让顾客满意度最大化的消费,促销成本低,利润同时也达到最大化,即促进了与客人积极的沟通交流,又有益于营造宽松和谐的足疗业氛围;再者,作为开放社会的一员,人人必然存在人际关系的辐射性、外延性,对于足疗业的业务推广、形象宣传较之媒体广告都具有更强的说服感染力。

     作为现代足疗业经营者的观念,培训即是效益,教育即是投资,所以加大对一线员工的培训力度、制定应对员工频繁流失的措施、贮备后备人才已是足疗业业的当务之急,企业内部必须具备良好的竞争激励机制,让出一定的利润空间给员工,以调动员工促销的积极性、主动性,并长期以往的贯彻落实,对于足疗业而言,如果丢了芝麻,就能拣到西瓜,又何乐而不为呢?

     (五)针对目标市场受众的媒体营销。

    而今是信息社会,每天我们耳濡目染都是大量的信息,无时不刻的充斥着我们的生活,哪些东西留下了印象,哪些被大脑无意识的筛掉了呢?现代企业无一例外的借助商业性广告这个大把烧钱的行当,为什么大笔的投入,企业还是未见市场效应呢?

     其一,媒体营销是个长期的积累过程,在足疗业销售上有滞后性,不会立竿见影。而且广告可以扩大市场知名度,塑造一个顶天立地的名牌,却创不出一个有好口碑的品牌,没有企业自身的实力做后盾,说不定风光一时,捧杀了必再遭棒杀,反落为笑谈。

     其二,在选择媒介渠道上,需要考虑是否直接有力的触及到目标市场的受众,推销足疗业附属设施,广播的效果就不如电视广告;塑立足疗业形象,市中区的广告牌在性价比上可能不如在机场上的。经营者针对目标市场的受众,针对不同产品的不同时期,选择媒介渠道务必慎重,钱要用,但得用在刀刃上。

     其三,媒体营销的策划必须俱有创意,有品味、有层次的求“异”,现今的广告已是铺天盖地,绝大多数细述行业共性的雷同广告,我们很难留下深刻的印象,设想所有足疗业广告的内容都是枯燥乏味的价格、位置、环境、设施种种,如何抓住视听,让观众跃跃欲试?

     其四,高层次的媒体营销变生产者主权为消费者主权,就是我们所说的引导消费,更多的是宣扬企业文化内涵和经营理念,让观念来带动消费,让品牌来占领市场。

  (七)运营推广活动。

  企业的运营推广活动需要亮点,市场的消费观念是不断逐新的,即便再好的足疗业,经营方式十年如一日的千篇一律,再保守的消费者也会感到厌倦。市场的消费观念在走向成熟,纵观满街商家的促销活动似乎有些黔鹿技穷,大多成了明折暗扣的圈钱运动,看来赚了人气,实质上已沦为价格的恶性竞争,如果不将企业利润更多的让利给消费者,现有的市场份额就会拱手让人,就企业长期经营行为来看,无疑是饮鸩而止渴,具有很大的风险性。

     足疗业的运营推广活动的主题要深入研究市场消费的热点变换,以己之长出发,着手于文化活动、休闲活动、假日活动等,策划上讲求有娱乐性,文化品位高雅又不至于曲高和寡,艺术氛围浓郁但消费者又有很强的参与性,绝不能单以价格命题。从时段上来说,一般旺季活动要做长,覆盖面广,淡季活动要小巧精致,假日活动重点要放在超前做,反季节促销在没有对手的情况下更要精心策划大做文章。

     任何一个推广活动都离不开“造势”,媒体宣传必不可少,可以利用现有客户的影响,也可以借势于政府活动、社区活动。

   市场在不断演化,目前足疗业资源供给增长过快的势头还未得到遏止,为数不少的足疗业尚徘徊在市场边缘,这场无终点的竞争将会不断有人出局。“生存竞争”已是摆在各位足疗业经营者面前的残酷现实,不容回避。中国的足疗业尚刚刚起步,谁能率先放下姿态,发奋图强,以内合为守而强,以外销为战而利,未必不能打出一片天下来。